キャリア採用

社員インタビュー

営業(アカウントセールス) K.A 営業(アカウントセールス) K.A

日本事業本部 アカウント事業部
営業統括部長
K.A

Profile|2009年、資生堂に入社。入社後は仙台エリアでの営業活動に従事し、2018年にアカウント事業部へ転属。2020年にはアカウント営業統括部長のポストに就いた。

――百貨店の店頭など売り場が決まっている高価格帯の化粧品とは異なり、TSUBAKIなど当社で扱うブランドは商品を置く場所が決まっていません。そのため生活者のみなさまに手に取っていただけるよう、ドラッグストアや量販店の店頭に置いていただく必要があるのですが、そこにはライバル会社の製品が所狭しと並んでいます。市場トレンドや各種データを分析しながら生活者の視点に立った計画を立て、熾烈な売り場争奪戦に勝ち残っていく。それが国内営業に課せられたミッションです。

売り場一等地を
争う戦いは
一年前に始まる

――ファイントゥデイグループの売上の約半分は国内です。数百億円という規模をもつ国内市場向けの営業組織は、大きく分けてふたつあります。

K.A 「全国展開する大手顧客を担当する『アカウント営業部』と、主に各エリアの販売代理店を経由して小売店に商品を届けていく『エリア営業部』に分かれています。私はアカウント事業部の統括部長として、全国展開する大手ドラッグストアチェーンを担当しています」

――彼は数名のプレイヤーをマネジメントしながら、収益向上を図るとともに自社ブランドの持続的成長を目指す営業活動を展開中です。

K.A 「アカウント営業は一社の売上規模が大きいため、ヘアケア領域で一人、洗顔基礎領域で一人、シーズン領域で一人などカテゴリー軸で営業担当が分かれており、一社に対して数人のチームで連動しながら戦略的に動いています」

――自社商品を取り扱うことでどれだけの売上増が見込めるのか、各種データを駆使しながら各社商品部のバイヤーに対して提案を行なっていきます。

K.A 「生活者接点の大きいドラッグストアの一等地をいかに獲得し、それを継続・拡大させていくか。ライバル会社との競争に勝つため、生活実態に即した市場分析と、新しくて説得力のある企画提案が肝になる営業活動です」

営業(アカウントセールス) K.A

――陳列スペースをめぐる戦いは、実は半年、一年前から始まっています。

K.A 「各小売店が具体的な売り場案をつくりはじめるのは展開の3ヶ月ほど前からですが、例えばシーブリーズなどのシーズン品は夏期が終わった段階で、振り返りのレビューと分析をはじめ、『前期の課題はここでしたから、来期はこういうMD(マーチャンダイズ)でやりましょう』という次期の提案につなげていきます」

各小売店にあわせて
プランを
カスタマイズする

――近年はマスタープランを各顧客に落とし込んでいくアプローチではなく、各エリアや企業の特徴に適したカスタマイズプランを推進する方向にシフトしています。

K.A 「ライフスタイルの多様化とともに、私たちが扱う日用品の選び方も多様になっています。そのため従来型の一様な販売計画では最適な提案にはつながりません。市場トレンドと自社ブランド戦略を正しく捉え、顧客のポートフォリオに掛け合わせたものを営業戦略の中に組み込み、中長期的な成長の実現を目指すソリューション型の営業活動が求められているのはそういった背景からです」

――業界再編により店舗数が集約され、近年は特に小売店ごとの特徴が際立ってきています。彼ら営業担当は、それぞれのお客さまの強みを引き出す個別提案を通じて、各店舗での売り上げを伸ばす策を立案し、伴走することでプランの実現に導きます。

K.A 「例えばECなどデジタルに注力する小売店、EDLP(エブリデイロープライス)戦略で来店頻度を高める営業方針の小売店、高価格帯の商品をカウンセリングなどの付加価値で提供していく小売店など顧客によって戦略が違うので、その特徴・強みを最大化できるような個別の販売計画を立てる必要があるのです」

――小売店の商品配置や売上データの分析に基づいた商品提案だけでなく、メディアや店頭でのプロモーション企画にまで踏み込んでいきます。

K.A 「以前はプロモーションといってもマーケティングの部署が手がけるTVCMなど大規模なキャンペーンしかありませんでしたが、最近は店舗の特徴にあわせた独自の販促施策の提案や、SNSや動画サイトなどを活用したデジタルプロモーションにも注力しています」

営業(アカウントセールス) K.A

他部署を巻き込み、
営業だけではできない
アイデアを実現

――変化を続ける市場で、どんな施策がうまくいくのかは誰にもわかりません。さまざまな顧客の課題に対し、営業たちはあの手この手のチャレンジに取り組んでいます。

K.A 「例えば、当社の『ウーノ』というメンズ商品。鏡つきの店頭POP設置や、おまけであぶらとり紙を商品にパッケージするなど、生活者の行動様式にあわせた販促企画を提案したことがあります。これは営業だけでは実現できないので、マーケティング担当者に『こういう販促やりませんか?』と声をかけて一緒に取り組みました。マーケティングチームと営業チームの距離の近さは、当社の強みのひとつだと思います」

――日々変化するマーケットの動きを捉え、新しい切り口での提案を生み出すために、社内では「オンラボ」と呼ばれる取り組みも行なっています。

K.A 「これは『オンタイム解決ラボ』の略で、いろいろな疑問や相談事を即時解決していこうという取り組みです。月に1~2回行なっていて、『競合の販促施策について』『Z世代を知る』といったテーマを毎回設定しています。オンラインでエリアも部署も関係なく誰でも参加できて、いつもすごく盛り上がるんですよ」

――新しいもの・面白いものに常日頃から感度高くアンテナを張り、それをもとに独自のアイデアを提案に織り込んでいく。それがこの会社の営業職です。

K.A 「新しい会社で、企業文化もこれからみんなでつくっていく段階です。スモールスタートでいろいろなチャレンジをしていきたいという志向の人に向いている環境だと思います。手を挙げた人に任せてもらえるので、意欲的な社員ほど伸びていますね」

営業(アカウントセールス) K.A

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